“Precisamos de estar mais presentes nas redes sociais” é uma frase que ouço muitas vezes antes de alguém conseguir dizer de onde vêm os melhores contactos do negócio.

Durante algum tempo, aceitava essa prioridade com demasiada facilidade. Um Instagram cuidado, um LinkedIn ativo ou vídeos regulares pareciam sinais de uma empresa em movimento. E podem ser. Mas também podem ocupar uma equipa inteira enquanto o website continua invisível para quem procura exatamente aquele serviço.

Quando uma PME precisa de novos clientes, a primeira pergunta não deve ser quantas vezes precisa de publicar. Deve ser onde estão as pessoas com maior probabilidade de precisar do que a empresa oferece.

Em muitos negócios, essa resposta passa pelo SEO e pelo Google Ads. Noutros, as redes sociais podem ter um papel mais importante desde o início. A decisão depende da procura existente, do comportamento dos clientes e da capacidade da empresa para transformar interesse em oportunidades comerciais.

O que muda quando começamos pela procura

Imagina uma empresa de serviços que publica regularmente no Instagram, tem boas fotografias e recebe algumas interações. No entanto, não sabe quantos pedidos comerciais chegam através desses conteúdos.

Ao mesmo tempo, existem pessoas a pesquisar no Google pelos serviços que a empresa oferece, mas o website não aparece entre os resultados relevantes.

Neste cenário, aumentar a frequência de publicações pode não ser a melhor prioridade.

As redes sociais ajudam a construir reconhecimento e confiança. A pesquisa permite chegar a pessoas que já estão à procura de uma resposta para determinada necessidade.

São comportamentos diferentes e exigem estratégias diferentes.

O Google Ads pode ajudar a testar que pesquisas geram contactos, quais os serviços com maior interesse e que mensagens levam alguém a pedir uma proposta.

O SEO trabalha a presença orgânica nessas pesquisas, através de conteúdos relevantes, estrutura do website e otimização técnica. Os resultados tendem a exigir mais tempo, mas podem contribuir para reduzir a dependência de publicidade paga.

Nenhum dos canais garante clientes. Ambos precisam de uma oferta clara, páginas adequadas e um processo comercial capaz de acompanhar os contactos.

As redes sociais continuam a ter um papel importante

Uma publicação pode gerar alcance, comentários e partilhas sem resultar imediatamente num pedido de orçamento. Isso não significa que tenha sido inútil.

As redes sociais ajudam a mostrar processos, explicar decisões, apresentar pessoas, responder a dúvidas e tornar uma marca mais familiar.

Para empresas com ciclos de decisão longos, essa presença pode ser particularmente relevante.

Uma pessoa pode descobrir uma empresa no Google, visitar o LinkedIn para perceber a sua experiência, consultar projetos no website e só depois estabelecer contacto.

Também existem negócios cujos produtos ou serviços ainda não são procurados de forma expressiva. Nestes casos, as redes sociais e outros canais de descoberta podem ajudar a criar interesse antes de existir uma pesquisa ativa.

O problema surge quando se investe num canal sem definir o que esperamos dele.

Se o objetivo é gerar pedidos comerciais, precisamos de acompanhar contactos e oportunidades. Se queremos construir autoridade, devemos avaliar outros sinais, como a qualidade das interações, o interesse despertado e a evolução do reconhecimento da marca.

Publicar por publicar não é uma estratégia. Mas investir em SEO ou anúncios sem perceber o papel desses canais também não é.

Como decidir onde investir primeiro?

Antes de distribuir o orçamento de marketing de uma PME, há algumas perguntas que considero essenciais.

A primeira é perceber se existe procura ativa pelos serviços da empresa. As pessoas pesquisam por aquilo que vende? Que expressões utilizam? Existem concorrentes bem posicionados para essas pesquisas?

Depois, precisamos de perceber o que acontece quando alguém encontra a marca.

O website explica claramente a oferta? Existem provas de competência? É fácil perceber como pedir uma proposta ou marcar uma reunião?

Se estas bases não estiverem resolvidas, aumentar o tráfego pode significar levar mais pessoas a uma experiência que ainda não está preparada para as receber.

Também importa analisar o ciclo comercial.

Uma empresa que presta serviços urgentes pode beneficiar de uma estratégia centrada na pesquisa. Já uma marca que vende um serviço complexo, com uma decisão mais demorada, pode precisar de trabalhar reconhecimento e confiança ao longo de vários contactos.

Na Sixfold, esta é uma das razões pelas quais olhamos para marca, website e comunicação digital como partes do mesmo sistema. Os projetos que desenvolvemos mostram diferentes formas de ligar estratégia, experiência e execução às necessidades de cada negócio.

A escolha do canal deve surgir dessa análise, não de uma preferência por determinada plataforma.

O melhor investimento não é necessariamente o mais visível

É fácil perceber quando uma empresa começa a publicar mais. Vemos novos conteúdos, vídeos, fotografias e uma presença aparentemente mais ativa.

É menos evidente quando melhora a estrutura do website, otimiza páginas para pesquisa ou corrige um formulário que estava a dificultar pedidos comerciais.

Mas essas alterações também podem ter impacto no negócio.

Uma PME com recursos limitados precisa de distinguir atividade de progresso. E isso exige olhar para os resultados que realmente interessam: contactos qualificados, reuniões, propostas e clientes conquistados.

Há negócios em que faz sentido começar pelo SEO. Outros podem beneficiar primeiro de Google Ads, redes sociais ou de uma combinação dos três.

A prioridade pode até ser corrigir o website antes de investir mais em qualquer canal.

O que não faz sentido é decidir onde gastar o orçamento antes de perceber onde existe oportunidade e o que está a impedir a empresa de a aproveitar.

Porque estar presente em todo o lado pode parecer crescimento. Mas crescer exige saber onde vale a pena estar e porquê.